9h00 Café d’accueil

09h30-12h30

LES COMPÉTENCES COMPORTEMENTALES POUR UN DIALOGUE CONSTRUCTIF

• La découverte de son comportement dominant et l'adaptation à celui de l'autre

Autodiagnostic de son comportement et debriefing en groupe  

• Les bonnes pratiques de la communication verbale, para-verbale et non verbale 

Exercice en sous-groupe pour une prise de parole impactante fond et forme

• La matrice Existence-Écoute pour mener l'entretien
• La préparation du qui-quoi-comment avant le RDV
• La posture et l'intention à chaque étape

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12h30- 14h00 - Déjeuner  (repas non compris dans le prix de la formation)

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14h00 – 18h00

LE PREMIER RDV AVEC UN PROSPECT OU UN ADHÉRENT

• La présentation de son organisation et de son rôle

Mise en situation pour se présenter en une minute devant un dirigeant  

La découverte avec des questions à forte valeur ajoutée

Exercice pratique sur un cas fictif et debriefing avec projection des questions à poser en fonction du contexte et des enjeux de l’entretien ‍

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La différence entre maux de tête et besoins

La plus-value immédiate d'un entretien de découverte

LES TECHNIQUES EN ENTRETIEN DE VENTE DE SERVICE

• L'orientation client avec QIPM
• Le démarrage de l'entretien avec le TOP 

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09h00-12h30

Partage au groupe de ce que chacun a retenu de la veille et de ses attentes pour la journée

• Les recherche des motivations avec SONCASE
• L'argumentation avec la méthode BAC

Exercice de préparation d’argumentation en fonction des besoins et des motivations sur son offres de service

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12h30- 14h00 - Déjeuner  (repas non compris dans le prix de la formation)

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‍14h00 – 17h30

• L'accueil et le traitement des objections avec la méthode CRAC

Jeu de rôle sur les objections fréquemment rencontrées par les participants

• La conclusion de l'échange et la validation des prochaines étapes

CONSTRUCTION DE SON PLAN DE PROGRESSION PERSONNALISÉ

• Identification de ses points forts et de ses points de vigilance
• Définition de 3 objectifs de progrès ‍
• Invitation à formaliser dans les 8 jours les plans d'actions pour atteindre les progressions ciblées

Présentation de ses objectifs au groupe  

• ‍‍Retour d'expérience 4 à 6 semaines en visio après la formation en présentiel

EXPÉRIMENTATION DU PROCESSUS DE VENTE DE SERVICES COTÉ DIRIGEANT D’ENTREPRISE  

Mise en situation avec inversion des rôles d’un premier RDV préparé auparavant en sous-groupe

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Retour d’expérience, Une matinée en visio 4 à 6 semaines après la formation en présentiel

9h-9h45

• Les faits marquants de la période écoulée et les attentes spécifiques pour la matinée

9h45-12h30

• Approfondissement en fonction des besoins exprimés pour enrichir la boîte à outils
• Débriefing de la mise en œuvre des plans de progression
• Sélection des difficultés rencontrées pour les partager en intelligence collective avec un « flash codev » d’une heure

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